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浅论中小型医药企业核心竞争力
中国营销传播网， 2003-05-29， 作者: 袁舰波， 访问人数: 3460当“SARS”的飓风突如其来的在整个世界横行之时，我国正处于多事之秋的医药行业面临了巨大的挑战，如何能够在残酷而多变的药品竞争中占据一席之地，成为众多医药营销人员所迫切关心的事情。
这使得笔者回忆起2002年12月8日在广州参加的第49届全国药品交易会。虽然时隔半年之久，但此届药交会给笔者的印象确非常的深刻，其会场布置之完美，气氛之浓烈，宣传竞争之激烈当属各届药交会之首。
从纷繁热闹的会场中，不难发现如下几个热点：
一、 社保目录：产品进入社保是本届药交会一大亮点，各大厂家纷纷将各自的社保品种隆重推出。
二、 GMP认证：通过GMP认证的企业自然是厂家宣传的另一重要手段。
三、 独家品种、国家级新药：此两项是会场中最引人注目的内容。
四、 底价招标：许多厂家纷纷以底价招商的方式，招徕客户，其扣率之低让人瞠目结舌。
五、 个体药商众多：参加本界药交会的主要人群除生产厂家和商家外，个体药品经营者是占流动人群中的绝大部分，他们主要是寻找底价品种进行合作。
面对以上的几个热点，我们不禁要问：
一、 底价招标都是什么品种？
令人惊奇的是，底价招标中的品种目录中有一大半是国家甲类和乙类社保品种。
二、为什么会是这样？
中国加入WTO，药品生产、经营、流通体制改革的深入使得现今中国药品生产厂商众多，产品研发能力弱，低水平重复建设严重，药品重复生产的矛盾变得异常突出，往往一个社保品种少则十多家，多则上百家进行生产，而GMP的实施给厂家施加了以往无法想象的生产成本压力，为了降低固定成本，各大厂家纷纷将其产品目录中进入社保目录的但有众多生产厂商的品种用底价进行招标，以期通过销售量的增大降低生产成本，减少成本压力。
三、底价招标的最终结果如何？
许多产品进入了社保，而且以较低的价格进行招标，短期内企业可以回收一定的资金，产品具有一定的市场占有率，但由于生产厂家众多，在经历痛苦的价格大战后，利润空间将被无情压缩，而市场由于品种价格混乱，促销无法跟进，必然使得销售受阻，最后淡出市场。
四、为什么有如此之多的个体药商参会？
原因很简单，由于目前医药企业管理的规范和加强，以及自有品种利益的下降，而他们在长期的医药营销中积累了自己比较熟悉的营销网络，这趋使他们愿意也能够向高利润的品种靠齐。
五、 个体药商能否成为今后销售的主流？
当然不能。
一方面由于国家对医药批发行业的整顿和规范，GSP的要求使得绝大部分个体药商无法单独运作，他们只能成为药品批发商的二级办事处或药品生产商的分支机构，先天不足决定了其只能在过渡时期充当作用。
另一方面，由于对高利润的驱使和对未来的不确信，他们在运作中往往趋向于短期利益，不能够从长期来设计和考虑市场的整体规划，同时对于整个全国市场来说，市场间剧烈的冲货很容易使得本来就不完善的市场体系土崩瓦解。
六、什么品种最受欢迎？
毫无疑问，独家社保品种是最受欢迎的品种。
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