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打破加盟“快死”魔咒:18年头皮健康行业老兵开店600家 75%店主来自会员

发布:2019-05-14 06:35 | 来源:健康日报网 | 查看:
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打破加盟“快死”魔咒:18年头皮健康行业老兵开店600家 75%店主来自会员

  再出发创始人吴庆辉(中)从事头发健康管理行业已有18年。

  文 | 李一

  “收了加盟费就百呼不应,动不动就拿加盟协议压人,张口就是“解决不了”;加盟店办卡时对顾客热情如火,服务时却能应付就应付,跑路时更是不留情面,只留下两眼一抹黑的顾客……

  “中国有1万多个特许体系,100多万个加盟店,然而行业乱象丛生,加盟店管理更是无章可循。”从事头发健康管理行业18年,如今在全国已经拥有600多家加盟店的北京普世安生物科技有限公司董事长、再出发品牌创始人吴庆辉,对国内加盟模式的弊端感触颇深。

  从2001年进入头皮健康管理行业,到2006年自己创业以来,吴庆辉经历了行业发展的各个阶段。在重视产品功效和研发的同时,他和再出发团队建立了一套独具特色的“重运营、强管控”的加盟管理服务体系。

  截至目前,再出发加盟店的关店率不到8%,远低于同行业40%的数据。其中,85%门店位于三线以下城市。2018年,公司产品销售总额超过5亿元,同比增长超过50%。单店年营收最高达300万元,百万以上门店近60家,75%加盟店老板都来自于会员转化。

  这种在行业内罕见的数据,再出发占了很多。它是以何种运营方式,打破了加盟“快死魔咒”?是什么样的扶持策略让门店存活率如此之高?是何种体系让从创业至今一直跟随的加盟商始终不弃?深度剖析再出发的经营管理模式之后,创业者们可以获得一些接地气的参考。

  产品和服务是核心竞争力

  “创立之初,我们就重视产品功效的研发和服务的输出。当时,植发需求较弱,脱发、白发人群需求更强,这让头皮健康管理机构起步相对更容易。”2006年2月,已经在头发理疗行业摸爬了几年了吴庆辉开始创业,创立再出发品牌,他将主营业务定义成为头皮亚健康人士提供专业头皮健康管理方案。

  就头皮健康管理行业而言,包括防脱、养发、健发、白转黑等服务门类,它的起步时间跟植发接近。一方面,它区别于传统美发店的头发护理,更看重功效;另一方面,它区别于植发手术,采用“产品+项目”服务方式。

  在吴庆辉看来,国内的头皮健康管理发展经历了三个阶段,第一个从2001年开始,是“传统偏方阶段”, 涌现了以章光101为代表的企业,主要以卖产品为主;第二个是“植物萃取技术阶段”, 对头皮环境的调理或是营养增加达到健康护发的效果;第三个阶段是“高分子技术阶段”。

  “再出发现在已经进入第三阶段细胞级的,运用头皮高分子技术,通过特定链长多聚磷酸稳定生发信息蛋白质(FGF)及其的亲和性,直接作用于毛乳头,毛乳头得到信息蛋白的‘生发指令’开始工作,毛乳头增殖达到2.9倍,从而生长出不易脱落的强健秀发。”吴庆辉表示。

  为了不断提升产品的性能,从成立以来,再出发每年平均投入公司总营收的6~7%进行研发。截至目前,公司拥有自营、引进、合研三大类共9个系列养护产品。

  在国内,再出发与四川大学高分子学院共同设立成都研发中心,在高分子细胞级的产品的研发方面进行了深度合作,为项目提供持续的科研保障。在日本,公司正在建立中日头皮管理研发中心,同步国际最先进的头皮健康管理理念,为用户提供更国际水准的技术服务。

打破加盟“快死”魔咒:18年头皮健康行业老兵开店600家 75%店主来自会员

  再出发日本研发中心(上)和四川研发中心(下)

  “我们的服务体系都是基于用户的体验。”作为一个每天都在直接面对C端用户的行业,吴庆辉认为,好服务与好服务同样重要。他介绍,从成立伊始,再出发就致力于打造专业规范的服务体系,在流程、手法、产品用量等方面,全都是经过多次实验。公司结合ISO9000的质量体系,制定了一整套的规范体系。“比如说,我们的产品,每一款都经过我家人、员工反复试用、调整配方,记录10项感官体验,取样调研进行数据分析,产品才能上市。”

  客源是加盟商的头号需求

  过去十年中,随着人们经济生活人平的提高和消费观念的变化,头发健康管理行业开始备受关注,数千亿的产值让很多人看好行业的发展,再出发也开启了门店快速拓展的阶段。

  “现在大多数门店集中在三四线和更下沉的市场,这些城市的房租和人工成本相对更低,比一二线同品类门店更容易存活。”吴庆辉分析,三四线城市门店的盈利空间也比一二线城市大。再出发服务的是刚需客户,较一二线城市而言,三四线刚需客户时间更充裕,到店频次更高,能达到平均3次/周。

  于是,2015年起,再出发就确立了市场下沉、服务前移的策略,全力发展三四线城市。目前,再出发的门店数量分布上,一二线城市占15% ,三四线城市占70% ,五六线城市占15%。

  然而,三四线的生意并非如想象中一般好做。吴庆辉认为,如果想要长久地做下去,打破加盟店“快生快死”的魔咒,避免加盟生意成为“一杆子买卖”,就必须从源头上解决问题。“在商业模式上,再出发对加盟商的收费只有两种,一是加盟费(技术服务费+产品费),二是后期常规进货费。只有降低加盟店铺的关店率,才能保持这种商业模式持续下去。”

  再出发首先帮加盟商解决的就是客源的问题。

  以新店开业为例,吴庆辉认为,关键有两个阶段:在新店启动期,即在3个月之内,店铺要吸纳15个种子用户成为门店会员,按照平均6000元卡项计算,可获得9万销售业绩,初步实现收支平衡;在会员裂变期,在4到6个月间,门店要通过15个种子会员进行裂变,至6个月时达到40个会员,才能基本实现正常运营。

  为了帮助用户在启动期找到15个种子用户,进而实现会员裂变,再出发摸索出了一系列的有效方法。

  “通过开业活动、地推、线上营销和其它落地营销活动获取种子用户,由再出发督导团队下店协助完成;通过社群营销、会员活动、线上团购等方式实现老客裂变。”吴庆辉表示,很多加盟商并不完全了解头皮健康管理行业,甚至缺乏经验,但只要先帮助他们解决了客源问题,陪伴他们一起度过关店的高峰期,店铺就能逐渐进入良性的发展阶段。

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  再出发门店

  值得一提的是,2016年以前,再出发的加盟商基本是门店客户/会员,每年新增的客户/会员加盟商占比95%;2016年以后,这个数字依然保持在70~75%。

  吴庆辉认为,能让用户直接转化为新的加盟商,而且占比这么高。这背后一方面是因为用户自己看到了门店客源不断,另一方面是了解到品牌方极强的扶持力度,他们也就有了做好门店的信心。

  为加盟商提供造血能力

  实际上,除了帮助加盟商有效获客,在提高加盟商的造血能力上,再出发一直在不断地进行探索,也总结出了一套自己的方法论。